Profissional de TI Vendedor de Solução x Vendedor de Produto

Aparentemente tem-se um número incalculável de empresas buscando profissionais na área de TI. Com o mercado “aquecido” e com o desequilíbrio de “oferta e procura”, as vagas são preenchidas por­ profissionais com as mais diversas características, competências, conhecimento, visão.

Tratando o profissional apenas como um vendedor de trabalho, podem-se separar os profissionais de TI em dois grupos: os que vendem solução e os que vendem produto.

Quando um cliente (um parceiro de trabalho, um chefe, um cliente final) solicita uma tarefa já formatada, a maioria dos profissionais agradece ao solicitante por já saber exatamente o que quer. Alguns ousarão perguntar: “Para que será utilizado?”, “Por que quer comprar exatamente dessa forma?”, “Qual a expectativa a ser atendida?”.

São raros os profissionais que estão preocupados com o alinhamento da área de TI com a área de negócios. Obviamente essa visão não é uma característica padrão do mercado. O paradigma atual poderia ser resumido em: Cliente que não sabe comprar corretamente e profissionais vendendo o que o cliente quer comprar. O resultado acaba sendo de soluções medíocres, com clientes insatisfeitos e com frases prontas de crítica e rótulos negativistas para a área de TI. A excelente notícia é que conseguimos encontrar profissionais e empresas que criaram sua própria filosofia de trabalho baseada em TI como meio e não com fim, como fornecedor de soluções que potencializem os negócios e as pessoas do processo produtivo.

O mercado, cada vez mais, clama por profissionais que consigam entender as necessidades de negócio do solicitante e consigam criar uma solução adequada para atender às expectativas iniciais. O profissional não deveria tentar enquadrar os seus respectivos produtos ao solicitante. Esse tipo de profissional limita as possibilidades, agrega pouco ao mercado corporativo e atrapalha o potencial da TI para os negócios.

Vale uma pequena reflexão: Quanto conhecimento musical que Beethoven para compor a Sinfonia n.º 9 em ré menor, quando já estava praticamente surdo?

Será que os profissionais de TI tem conhecimento suficiente de sua área e da área de seu cliente para criarem soluções tão fantásticas, mesmo sem um computador em sua frente?

Resumindo:

O vendedor de solução é aquele que tem a capacidade de, ao ouvir o cliente, visualizar o cenário funcionando de maneira adequada, eficiente, produtiva.

O vendedor de produto é aquele que, ao ouvir o cliente já lembra das promoções vigentes, das margens dos produtos, das campanhas e das metas que estão em evidência.

Quem você é? Quem você quer ser?