Os principais Problemas ao Abrir um Escritório de Advocacia

Abrir um escritório de advocacia em nada difere de abrir outro negócio. O advogado – empreendedor – enfrenta os mesmos desafios de negócio dos demais empresários que abrem as portas e decidem empreender e viver do seu empreendimento. A única diferença está nas regulações e limitações quanto ao “marketing de caráter mercantil“.

Dentre as especificidades da advocacia estão alguns dos problemas ou desafios mais comuns e recorrentes que acometem os advogados empreendedores no início dessa jornada fantástica de ser dono do próprio escritório. Elenco aqui alguns mais recorrentes e suas possíveis soluções:

1) O registro da sociedade (plúrima ou unipessoal) na OAB – carga tributária, emissão de NF, endereço fiscal e comercial, etc.

Problema: quando saem dos bancos acadêmicos advogados não tem qualquer orientação quanto à parte gerencial e administrativa de um escritório de advocacia. Como se registra a sociedade de advogados, qual a carga tributária incidente, como se emite uma Nota Fiscal, se podem trabalhar em home office ou se precisam necessariamente de um endereço comercial. Se optam por ser associados, como gerar as guias para o recolhimento dos impostos incidentes, qual o percentual de retenção obrigatório, vale a pena registrar uma sociedade unipessoal, etc. Muitos são os questionamentos e lacunas nesse sentido e que, na vida prática, no cotidiano, batem à porta com a urgência de quem não tem tempo a perder!

Solução: As sociedades de advogados devem ser registradas na Seccional da OAB em que são registrados os advogados sócios e onde a sociedade irá atuar. Seguem aqui dois links de apoio a essa solução: aqui e aqui. Quanto à tributação e ao Simples Nacional segue esse outro link aqui.

2) Ausência de planejamento do negócio

Problema: Você já deve ter ouvido essa história ou mesmo já pode tê-la vivenciado na prática. O advogado decide ter o próprio escritório, ter seu próprio negócio. A primeira providência é alugar uma sala comercial em região central da cidade, mobiliar “finamente”, contratar serviços de telefonia e internet, imprimir cartões de visita e finalmente abrir as portas ao público. Isso não é empreender! É quase um suicídio! É viver com muita emoção, e emoção de ansiedade desnecessária e improdutiva!

Solução: Abrir um negócio prescinde de estudo de mercado, mapeamento de lacunas, de oportunidades, de necessidades do público alvo. Empreender na advocacia é projetar o orçamento, prever os custos e as prováveis clientes e receitas, é pensar em serviços diferenciados, estratégias de pós-venda, é criar estratégias de marketing jurídico e marketing pessoal, criar processos internos, gerenciar documentos e rotinas e precificar!! Abrir o próprio escritório vai exigir a construção de um bom plano de negócio ou do desenho de um modelo de negócio minimamente viável e a sua constante revisão. Planejamento estratégico para advogados não precisa ser um tabu e nem um monstro. Comece com o que você tem, faça o que está ao seu alcance. Teste, valide hipóteses. Faça de forma estruturada e profissionalizada. Quem planeja tem tempo para corrigir a rota. Quem não planeja apaga incêndios o tempo todo e fica à mercê das circunstâncias.

3) Falta de (planejamento de) recursos financeiros para o capital de giro dos primeiros meses

Problema: Este problema decorre do anterior. A ausência de planejamento do negócio em si impacta na ausência das projeções financeiras e de qual o capital de giro necessário, qual o prazo médio de retorno do investimento inicial, quantos meses é possível suportar os custos fixos do escritório sem qualquer receita ou com poucas entradas. A ausência de recursos financeiros para suportar os primeiros tempos do escritório pode dar uma ideia equivocada acerca da viabilidade do negócio e fazê-lo desistir muito antes de o resultado começar a aparecer. Talentos desperdiçados e frustrações à vista.

Solução:Mesmo que seja um exercício difícil, projetar as despesas e as receitas minimas necessárias ao primeiro ano de exercício do escritório dará ao advogado a noção geral de que há um prazo e um valor mínimo a ser perseguido. Permite a tomada da decisão quanto ao fechamento ou não de novos negócios, a mudança a tempo da estratégia, a mudança do público alvo ou mesmo a comunicação em marketing. A leitura dos números é imprescindível a qualquer empreendedor que visa ao lucro. Na advocacia não é diferente! Estabeleça um valor de lucro que deseja ter ao final do primeiro ano do escritório. Estabeleça metas de faturamento por  mês. Faça uma tabela simples no excel, uma coluna para as despesas outra para as receitas. Compare-as mês a mês. Nunca tire os olhos e a atenção dos resultados financeiros. Reveja a estratégia, meça o número de reuniões com prospects, o percentual de fechamento de negócios, avalie o que deu certo, o por que de um prospect não virar cliente, quais as razões da não contratação. Busque aprimorar o atendimento sempre! E olho nos números!

4) Má escolha do sócio

Problema: Quando advogados pensam em ter seu próprio escritório, muitos acreditam que será mais fácil tendo um sócio com quem contar, com quem dividir as despesas e também com quem trocar informações sobre as ações dos clientes. Nessa armadilha, escolhem alguém sem observar critérios negociais, levando em conta apenas aspectos de relacionamento e afinidades. no fim, perdem o amigo e o sócio.

Solução: Preze por competências que somem às suas e que auxiliar o negócio em si a crescer. De nada adianta ser sócio de alguém com o perfil parecido com o seu. Busque um profissional que tenha brilho nos olhos, sede de realização, que suporte correr riscos calculados, que seja inquieto por natureza e que não se conforme com o statusquo das coisas, que goste e busque por desafios. Autoresponsabilidade é pré-requisito essencial! Busque um empreendedor para ser seu sócio.

5) Inabilidade comercial  – negociação, promoção pessoal, marketing pessoal, marketing de relacionamento

Problema: O desconforto no momento de entregar o cartão de visitas é sintoma de que o advogado não sabe exatamente e com clareza que problema ele resolve e para quem. Acreditar que não pe bom em vendas, ou que não sabe se vender é o primeiro passo rumo ao abismo. Nós nos vendemos o tempo todo, desde que nascemos! Tudo é venda e relacionamento.

Solução: Invista na construção de uma boa rede de relacionamento, o famoso networking,  no marketing pessoal, no seu próprio personal branding. Construa a sua reputação, seja a sua marca pessoal, cuide da sua imagem profissional. Além disso, conhecimentos sobre técnicas de vendas, de negociação, persuasão e neurolinguística farão uma diferença enorme no aumento do fechamento de negócios. O advogado de hoje precisa abrir os olhos para conhecimentos tangenciais ao Direito – material e processual – imprescindíveis ao sucesso no empreendimento Advocacia.

6) Não saber precificar os honorários

Problema:Baixar o valor dos honorários na hora de dar o preço ao cliente por medo de ele achar caro e procurar o concorrente é o início do fim. O resultado desse comportamento é a contratação de cada vez mais trabalho e menos receita, não fechando a conta no fim do mês e do ano, gerando insatisfação, sobrecarga de trabalho, frustração, arrependimento e sentimento de que não vale a pena seguir na advocacia. Contrata-se cada vez mais passivos ao invés de ativos.  E o que é ainda pior, viver no escuro sem saber se o escritório é rentável financeiramente.

Solução: Mais vale perder um contrato ruim do que contratar só para “ganhar” o cliente e subdimensionar o tamanho de demanda e de tempo que envolverá o contrato. Empreender não é virar o próprio funcionário, é obter lucro do empreendimento. E para isso é preciso saber precificar, estimar o tempo e o conhecimento envolvidos na demanda, conhecer o custo fixo, o valor-hora de cada profissional, ter em mãos as informações financeiras e o planejamento estratégico do escritório. Saber precificar é conhecer seus números, seu preço mínimo, saber o seu valor de acordo com os diferenciais do seu negócio. São muitas as variáveis que interferem na precificação dos honorários, mas a valorização profissional e a sustentabilidade do escritório a longo prazo passam por aqui, sem dúvida!

A paixão pela advocacia deve sempre nortear a suas decisões. No entanto, tratar a sua advocacia como um negócio é imprescindível para que a paixão evolua para um patamar mais tranquilo e viável a longo prazo. O sucesso é possível e advém principalmente da disciplina, da busca e a consequente aplicação do conhecimento e o olhar apurado para a gestão!

Fonte: Camila Berni