A Transformação Digital impacta nas vendas. Sua empresa está preparada?

Por: Gustavo Brant, Vice-Presidente de vendas da DocuSign na América Latina

A era digital não é mais uma questão de tendência ou uma ideia de um futuro próximo. Trata-se do melhor conceito para definir o cenário que estamos vivendo. Com isso, a velocidade da informação e de ofertas de produtos e serviços modernas apresentam novas reflexões para os profissionais de venda.

Vivemos em uma era em que quase tudo que vemos, lemos e ouvimos está relacionado a tecnologia, Internet, redes sociais, mobilidade e afins. Seja no âmbito social, profissional ou familiar, está cada vez mais difícil fugir dos reflexos culturais e comportamentais trazidos pela Transformação Digital – mas o que de fato significa esse conceito?

Transformação Digital é um processo no qual as empresas fazem uso da tecnologia para melhorar o desempenho, aumentar o alcance e garantir resultados melhores em suas operações. É uma mudança estrutural nas organizações dando um papel essencial para a tecnologia.

Com isso, inovações tecnológicas acabam por se tornar aliadas para o fim de processos burocráticos que consumem tempo e recursos, diminuindo a capacidade produtiva dos funcionários e piorando a experiência junto aos clientes. Como ampliar as vendas é um ponto crítico em qualquer companhia, a transformação digital pode impactar diretamente nessa área.

Antes do eletrônico estar presente, muitas companhias optavam por terceirizar as vendas, como oportunidade para obter mais capilaridade e escala. Representantes comerciais eram contatados e os vendedores permaneciam o dia todo na rua, em reuniões com prospects e buscando novas oportunidades para conseguir bater suas metas.

Porém, com a chegada da Transformação Digital, foi possível realizar mudanças significativas no fluxo de trabalho, permitindo que a equipe tenha mais tempo e recursos à disposição para fechar um contrato. O principal papel do vendedor agora é o de atuar como facilitador no processo. O foco já não está mais em vender um produto ou serviço por si só, mas buscar o engajamento do cliente por meio da experiência que ele terá durante a compra e o uso do produto ou serviço.

Os clientes também esperam uma experiência digital que simplifique o processo e desperdice o mínimo possível de seu tempo. Atualmente, os vendedores podem gastar até 50% de seu período de trabalho em tarefas administrativas ligadas ao fechamento, processamento, assinatura de contratos e cumprimento de pedidos, ou seja, momentos valiosos que poderiam ser gastos com outras atividades.

Inovações na gestão dos processos de forma digital permitem que contratos, RFPs e cotações podem ser enviados aos departamentos certos, na ordem certa, com uma trilha de auditoria digital, e podem ser assinados eletronicamente pela pessoa indicada. Sendo assim, a agilidade continua mesmo após a assinatura do contrato, pois o processo inteiro é automatizado, garantindo que a experiência do cliente comece do jeito certo e que você possa acompanhar no sistema bem de perto o fluxo dos dados. Ganhando visibilidade, eficiência e encurtando os ciclos de venda.

Gustavo Brant é executivo de negócios com 20 anos de experiência no segmento de tecnologia. Como vice-presidente de vendas da DocuSign na América Latina, é responsável por desenvolver novos negócios e implementar estratégias de vendas para impulsionar o crescimento da companhia, além de desenvolver e executar planos operacionais para aumentar a penetração da DocuSign em novos mercados. Com formação em Administração de Empresas pela PUC-SP e especialização em Marketing e Vendas na University of California, Brant acumula em seu currículo passagens por multinacionais como Oracle, IBM, Dell, SAP, dentre outras.

Fonte: XCOM